Dawid Rożek w wywiadzie dla Forbes opowiada o kulisach globalnego rozwoju ZEN.COM – od barier regulacyjnych i ekspansji na rynki zagraniczne po znaczenie lokalnego podejścia w globalnej strategii.
FORBES: Ilu wywiadów w życiu udzieliłeś?
DAWID ROŻEK: Niewielu, zaledwie kilku. Nie czuję potrzeby wypowiadania się, jeśli nie mam czegoś istotnego do zakomunikowania. Poza tym najpierw chciałbym osiągnąć to, co planujemy, a dopiero potem o tym opowiadać.
To dlaczego akurat teraz postanowiłeś zabrać głos?
Wynika to z potrzeby biznesowej. Zaczynamy z ZEN.COM wychodzić z cienia, staramy się o kolejne licencje, budujemy prawdziwie globalny biznes. Firma, która działa w mocno regulowanej branży, powinna mieć twarz – i najlepiej, żeby to była twarz jej właściciela. Ale to tylko ten jeden wywiad. Długo nie będzie następnego.
W takim razie ludzie powinni cię trochę poznać. Lubisz ryzyko?
Nauczyłem się z nim żyć. Akceptuję, że jest niezbędne, jeśli chce się robić ambitne i innowacyjne rzeczy. To nieodłączny element gry.
Myślałem, że lubisz, skoro kilka tygodni temu w czasie rozmowy z Tomaszem Fornalem w Kanale Zero zaproponowałeś, że ZEN.COM pokryje koszty pobytu polskich siatkarzy na Filipinach, jeżeli ci zdobędą złoty medal mistrzostw świata.
To było dosyć spontaniczne… Ale w gruncie rzeczy nie poniosłem wielkiego ryzyka. Może i trochę by nas to kosztowało, ale ZEN.COM zyskałby fajną promocję, a siatkarze zdobyli mistrzostwo. Mocno im kibicowałem, ale skończyło się brązowym medalem.
Ściągnięcie Andrzeja Dudy do rady nadzorczej to już jednak ryzyko. Firma od razu dostaje polityczną łatkę.
Tylko w Polsce. Na świecie firma zatrudniająca byłego prezydenta odbierana jest jako silna i sprawcza, a nas w tym momencie interesuje przede wszystkim globalna perspektywa.
Czyli to dla was sposób na budowanie wiarygodności?
Absolutnie tak. Kiedy działasz w silnie regulowanej branży, kwestie relacyjne i wizerunkowe bywają ważniejsze niż funkcjonalności twojego systemu. Dołączenie takiej osoby to wielka wartość dla firmy. Może spowodować, że sprawy posuwają się do przodu.
Jak się zatrudnia byłego prezydenta?
Zaczęło się od tego, że to prezydent Duda zaprosił mnie na oficjalną delegację państwową do Singapuru, na której toczyły się rozmowy o innowacjach finansowych i współpracy między państwami. Była to dla mnie ogromna nobilitacja, a przy okazji szansa na zobaczenie w akcji głowy państwa. Nie ukrywam, że jego energia i determinacja zrobiły na mnie niemałe wrażenie. Nie przypuszczałem, że tego typu praca może być aż tak intensywna. Od tej delegacji minęło trochę czasu, prezydent Duda zakończył kadencję, a ja wpadłem na pomysł, aby zaproponować mu dołączenie do naszej rady, mając nadzieję, że wesprze nas w relacjach z regulatorami i staraniach o kolejne licencje. A on się zgodził.
Dzięki transferowi Andrzeja Dudy zrobiło się głośno o ZEN.COM, ale twoja przedsiębiorcza historia jest dużo, dużo dłuższa. W 2018 roku znalazłeś się na liście „30 przed 30” dzięki innemu biznesowi – G2A. Napisałeś mi wtedy: „Od 17. roku życia sprzedawałem złoto i przedmioty do gier. Nigdy moim celem nie było budowanie «firmy», raczej coraz większe skalowanie tego, co robię”.
Taka jest prawda. Moją pierwszą motywacją było pokazanie znajomym i rodzicom, że coś potrafię, że jestem w czymś dobry. Tym czymś okazały się gry komputerowe. Wciągnąłem się do tego stopnia, że stałem się jednym z najlepszych na świecie graczy w „World of Warcraft” i „Diablo 2”. A potem zacząłem się zastanawiać, czy jestem w stanie osiągnąć coś podobnego w innej dziedzinie. Pierwszy tysiąc złotych ze sprzedaży złota czy przedmiotów do gier smakował wybornie, dużo lepiej niż znacznie większe pieniądze, jakie zarabiam obecnie. Chęć ciągłego poprawiania swojego poziomu, którą wyniosłem z gier, w końcu przełożyła się na biznes. Oczywiście budowanie firm już dużo bardziej skomplikowane od dowolnej gry, ponieważ zawiera mnóstwo zmiennych. Ale dzięki temu jest ciekawsze.
Jak zaczęło się G2A?
Rozkręciłem się jako sprzedawca wirtualnych przedmiotów z gier na Allegro. W pewnym momencie pomyślałem: a może by tak zacząć handlować grami? Zacząłem je więc kupować od jednych graczy, aby innym sprzedawać drożej. W pewnym momencie skala tej działalności zrobiła się poważna, więc chciałem postawić kolejny krok: zbudować własną platformę do handlu grami. Problem w tym, że byłem nastolatkiem i nie miałem pojęcia o biznesie czy finansach. Musiałem znaleźć kogoś, kto mógłby mi pomóc.
I wtedy pojawił się Bartosz Skwarczek.
Nie od razu – na moją pierwszą wiadomość nie odpisał. Byłem jednak zdeterminowany, naciskałem i w końcu zgodził się spotkać. Na początku wspierał mnie doradczo, a po pół roku zaproponowałem mu współpracę przy projekcie. Wymyśliliśmy, że zbudujemy miejsce, w którym ludzie z całego świata będą mogli handlować grami. Bardzo nam zależało, aby to był od początku międzynarodowy marketplace, bo wiedzieliśmy, że tylko w ten sposób będziemy w stanie zbudować atrakcyjną ofertę i stworzyć naprawdę duży biznes. I tak w 2010 roku ruszyliśmy z platformą, która stała się globalnym liderem w sprzedaży kluczy do gier, a z czasem także innych produktów cyfrowych.
I który od lat wzbudza potężne kontrowersje w branży. Firmie regularnie zarzuca się, że na jej platformie odbywa się handel kradzionymi kluczami do gier, a niektórzy wydawcy sugerują, aby piracić gry, zamiast kupować na G2A, bo oni i tak nic z tego nie mają. Jaki masz stosunek do tych oskarżeń?
Przez lata mieliśmy z Bartkiem dwie różne optyki. Ja z racji swoich korzeni zawsze stałem po stronie graczy. Chciałem, aby mieli dostęp do tanich gier, i uważałem, że wydawcy przez nas nie zbiednieją, co oczywiście im się nie podobało. Było to bliższe mojemu wolnościowemu, nieco buntowniczemu DNA. Bartek z kolei stawał po stronie wydawców. Mimo różnic przez wiele lat potrafiliśmy rozwijać biznes, godząc odmienne podejścia.
Do czasu. W którymś momencie postanowiliście pójść osobnymi ścieżkami.
Zgadza się. ZEN.COM od początku był moim projektem, choć Bartek mnie wspierał. W pewnym momencie, na przełomie 2019 i 2020 roku, naturalnie ułożyło się to tak, że Bartek coraz mocniej koncentrował się na gamingu, a ja w pełni skupiłem się na ZEN.COM, bo to był kierunek, który chciałem dalej rozwijać. Skala obu biznesów wymagała już osobnych struktur, zespołów i strategii. Od 2020 roku poświęcałem się więc niemal wyłącznie ZEN.COM – to był czas budowania fundamentów: zespołu, technologii i zaplecza prawnego.
Bartosz Skwarczek wykupił twoje udziały w G2A?
Upraszczając: tak. Przeprowadziliśmy złożoną operację uwzględniającą kwestie prawne, podatkowe i organizacyjne. W 2022 roku ostatecznie rozdzieliśmy nasze główne aktywa i każdy z nas poszedł swoją droga. Ale dalej się lubimy i często rozmawiamy. Do dzisiaj mam do Bartka ogromny szacunek. Jest ode mnie o 11 lat starszy i na początku jego doświadczenie było dla nas bezcenne. Bardzo dużo się od niego nauczyłem. Był moim mentorem.
W 2018 roku napisałeś mi, że budujecie „globalny bank pod marką ZEN.COM”. Zen nie jest bankiem.
I w zasadzie nigdy nie miał nim być. Może tak na początku myślałem, ale w rzeczywistości chciałem po prostu stworzyć międzynarodową organizację z produktami finansowymi – choć akurat nie z kredytami. To zresztą wzięło się stąd, co rusz tworzyliśmy jakieś rozwiązania dla klientów – a to coś na kształt wewnętrznego PayPala, który pozwalał szybko transferować pieniądze między sprzedawcami i kupującymi, a to własną bramkę płatniczą do obsługiwania międzynarodowych transakcji. W pewnym momencie zapragnąłem cały ten ekosystem rozwiązań finansowych dla graczy udostępnić wszystkim.
Pierwszym produktem ZEN.COM była właśnie bramka płatnicza. Dopiero potem dołożyliście kolejne, takie jak karty wielowalutowe, konta firmowe czy cashback.
To przyszło naturalnie. Najpierw stworzyliśmy bramkę do płatności online skrojoną pod branżę e-commerce, a więc spiętą z rachunkiem bankowym oraz umożliwiającą tanie transakcje międzynarodowe. Potem zaczęliśmy się zastanawiać, czego jeszcze potrzebują użytkownicy. Z tego urodziły się kolejne rozwiązania – konta wielowalutowe, karty firmowe czy instant cashback. Zawsze tworzymy produkty w odpowiedzi na realne potrzeby klientów.
Inspirowałeś się powstałym w 2014 roku Revolutem, który wziął rynek finansowy szturmem, stając jednym z najcenniejszych start-upów w Europie?
Kibicowałem mu i wciąż kibicuję w jego walce z przestarzałą bankowością, ale to jednak inny biznes od naszego – z innym DNA. Nie wywodzę się z finansów, tylko z e-commerce. To z myślą o firmach i użytkownikach dokonujących międzynarodowych transakcji tworzymy kolejne rozwiązania, takie jak natychmiastowe rozliczenia czy wspominany instant cashback. Tak jak poprzednio zawsze stawałem po stronie graczy, tak tutaj staję po stronie mniejszych, czyli przedsiębiorców e-commerce’owych i użytkowników, którym stary świat finansów nie oferuje wygodnych usług.
Który produkt jest waszym koniem pociągowym?
Trudno wskazać jeden. Niektórzy klienci bardzo cenią sobie instant cashback, który jest prostym produktem na styku finansów i e-commerce: płacisz kartą ZEN.COM w jednym z tysięcy sklepów, z jakimi współpracujemy, a następnie otrzymujesz sięgający nawet 40 proc. natychmiastowy zwrot środków na konto. Sporym zainteresowaniem cieszy się też nasza przedłużona gwarancja do zakupów opłaconych kartą ZEN.COM, która daje użytkownikom dodatkowe poczucie bezpieczeństwa przy droższych transakcjach. Ludzie, którzy dużo podróżują, najchętniej korzystają z konta i karty wielowalutowej, dzięki którym mogą płacić w kilkudziesięciu krajach. Jeszcze inni często wymieniają przez ZEN.COM waluty po atrakcyjnych kursach. Z kolei dla przedsiębiorców szczególnie atrakcyjne jest to, że dzięki naszej bramce płatniczej mogą oferować klientom mnóstwo metod płatności.
Jak do tej pory finansowałeś ZEN.COM?
Miałem możliwość robić to samodzielnie, bez sięgania po zewnętrzny kapitał. Postawiłem na większe ryzyko, ale i większą niezależność.
I ile cię to kosztowało?
Do momentu osiągnięcia rentowności wydałem na ZEN.COM ponad 50 mln złotych. Wliczają się w to inwestycje w technologie, licencje, bezpieczeństwo produktu czy rozwój zespołu. Jest to poziom porównywalny z wydatkami globalnych fintechów znajdujących się we wczesnej fazie rozwoju. A to, że operowałem własnymi pieniędzmi, przysłużyło się biznesowi. Wiedziałem, że ZEN.COM musi stanąć na solidnych fundamentach, zanim zaczniemy się skalować. Niektóre start-upy finansowane przez inwestorów o tym zapominają. Dążą do wzrostu za wszelką cenę, aby napompować wycenę i jak najszybciej dojść do statusu jednorożca. Niestety taka taktyka często jest krótkowzroczna i kończy się problemami.
ZEN.COM może świadczyć swoje usługi w Unii Europejskiej, Wielkiej Brytanii i Singapurze. Przeszliście ścieżkę zdrowia z regulatorami?
Powiedzmy, że kiedy zaczynaliśmy ten biznes, nie miałem ani jednego siwego włosa (śmiech). To trudny kawałek chleba. I ja to rozumiem, bo regulatorzy biorą na siebie ogromną odpowiedzialność. Z jednej strony chcieliby wspierać innowacje, ale z drugiej nie mogą wpuścić na rynek kogoś, kto nie powinien świadczyć usług finansowych. Kiedy startowaliśmy, w Polsce tylko jedna firma miała licencję EMI i nigdy realnie nie rozpoczęła działalności. To litewski regulator jako pierwszy dostrzegł nasz potencjał i zaprosił nas do procesu licencyjnego, który zakończył się przyznaniem licencji w 2018 roku. Po dwóch kolejnych latach byliśmy gotowi, by ruszyć ze sprzedażą w Europie. W 2024 roku dołączyła do tego Wielka Brytania. Jeśli chodzi o Azję, Singapur był naszym świadomym i strategicznym kierunkiem ekspansji – od początku zależało nam, aby tam zaistnieć. Szczęśliwie złożyło się tak, że już na wczesnym etapie nawiązały się kontakty z partnerami z Singapuru, którzy uznali, że nasze rozwiązania mogą realnie pomóc firmom w regionie. Dzięki temu mogliśmy zrealizować nasz plan szybciej niż pierwotnie zakładaliśmy.
Jak to?
Singapurczycy zaprosili nas do rozmów, bo widzieli, jak nasze usługi mogą wesprzeć ich biznes — także w kontekście działań w Europie. Idealnie wpisywało się to w naszą strategię, więc naturalnie skorzystaliśmy z tej okazji.
A teraz idziemy dalej: staramy się o licencję, która pozwoli nam działać także w Hongkongu. Azja to ogromny rynek z olbrzymim potencjałem, dzięki któremu możemy przeskalować biznes na zupełnie nowy poziom.
W Polsce wyrosło już kilka udanych fintechów, takich jak Blik, PayPo czy Autopay. Większość z nich osiąga jednak sukcesy na lokalnym rynku, w najlepszym razie w regionie. Dlaczego wam miałoby się udać zbudować globalny biznes?
To przede wszystkim kwestia odpowiedniego nastawienia, które pociąga za sobą odwagę w działaniu. Polacy nie powinni się bać budowania globalnego biznesu, ponieważ na poziomie kompetencji niczego nam nie brakuje. Nie musimy być montownią tego świata – możemy tworzyć innowacje, na których inni będą się wzorować. A przedsiębiorcom, którzy próbują to robić, a więc tym samym ściągać do Polski pieniądze z całego świata, państwo powinno okazywać wsparcie w postaci lewaru relacyjnego – jak nam wtedy, gdy zostaliśmy zaproszeni do Singapuru. Na poziomie produktowym należy tworzyć wystandaryzowane rozwiązania, które potem będzie się dopasowywało do lokalnych potrzeb. Trzeba dobrze rozumieć tę grę: być może na jednym rynku ważne jest dodatkowe zabezpieczenie transakcji, na drugim włączenie jakiejś waluty do rozliczeń międzynarodowych, a na innym współpraca z popularnym lokalnym partnerem. Globalna firma to taka, która na każdym rynku czuje się tak, jakby była u siebie. I to jest nasz cel.
Jak do tej pory przebiegało umiędzynaradawianie ZEN.COM?
Bardzo obiecująco. Działamy w 31 krajach Europejskiego Obszaru Gospodarczego i już około 80 proc. przychodu ZEN.COM pochodzi z rynków zagranicznych. Szczególnie dobrze radzimy sobie na Litwie, w Rumunii, Hiszpanii i we Francji. Nie jesteśmy uzależnieni od żadnego z rynków. Teraz zaczynamy pozyskiwać klientów z Azji. W kolejnym kroku być może otworzymy się także na Ukrainę. Widzimy, że z naszych produktów korzysta coraz więcej Ukraińców, a my dodatkowo współpracujemy z PrivatBankiem, czyli największym komercyjnym bankiem w tym kraju.
W pierwszych lat ZEN.COM notował straty, ale potem zaczęliście błyskawicznie rosnąć. Między 2021 a 2024 rokiem przychody litewskiej spółki, a więc najważniejszej w waszej grupie, urosły z 8,7 mln euro do 93,9 mln, a 3,2 mln straty netto zamieniliście na 24,7 mln euro czystego zysku. Z roku na rok praktycznie podwajacie biznes. Skąd to przyspieszenie?
Stąd, że wolno się rozpędzaliśmy. Musiało upłynąć trochę czasu, zanim pozyskaliśmy niezbędne licencje i uzyskaliśmy efektywność operacyjną. Nie jest łatwo zbudować od zera firmę, która potrafi sprawnie zarządzać międzynarodowymi finansami, ma szeroką gamę produktów i integracje z lokalnymi dostawcami rozwiązań finansowych, a do tego odpowiada na potrzeby najróżniejszych grup ludzi i biznesów. Mnóstwo elementów musi zadziałać, aby ten ekosystem zaczął działać prawidłowo. Ale gdy już go zbudujesz, możesz dojść do momentu, w którym klienci sami szukają twoich rozwiązań. I my właśnie jesteśmy w tym miejscu.
Jak wyglądają wasze najważniejsze metryki?
W 2025 roku spodziewamy się osiągnąć ponad 500 mln złotych przychodu przy zadowalającej rentowności. Mamy ponad półtora miliona użytkowników i 10 tys. klientów B2B. Już ponad 700 partnerów oferuje nasz cashback, w tym wiele bardzo popularnych marek. Zatrudniamy około 600 osób rozsianych po całym świecie, choć oczywiście najwięcej w Polsce. Lubię powtarzać, że nasze serce bije w Rzeszowie, skąd się wywodzimy, ale rozum przeniósł się do Krakowa i Warszawy, gdzie jest łatwiejszy dostęp do talentów.
Jesteś jedynym właścicielem tego biznesu?
Tak. Mamy mocno rozproszoną strukturę holdingową, którą tworzy wiele spółek. Każda ma swój zarząd i swoje zasady działania, dopasowane do poszczególnych rynków, ale nad całym biznesem pieczę sprawuję samodzielnie.
I nie czujesz się osamotniony? Żadnych wspólników, z którymi mógłbyś podzielić się odpowiedzialnością, żadnych intelektualnych sparingpartnerów?
Mam świetnych menedżerów, którzy są wspaniałymi sparingpartnerami.
Wiem, że już osiem lat temu interesowałeś się sztuczną inteligencją, ponieważ szukałeś wówczas kontaktu z Wojciechem Zarembą z OpenAI, współtwórcą dopiero raczkującej organizacji non-profit. Jaką rolę AI odgrywa w ZEN.COM?
Coraz istotniejszą. Jakiś czas temu doszliśmy do wniosku, że nie ma sensu porywać się na budowanie własnych modeli, ponieważ byłoby to zbyt drogie. Korzystamy jednak z różnych rozwiązań opensource’owych, które poprawiają naszą codzienną pracę, wewnątrzfirmowe procesy czy produkty.
Na przykład?
Budujemy agentów AI, którzy wspierają naszych użytkowników w procesie zakupowym, a klientów w onboardingu. Albo codziennie sumaryzują dane na temat tego, jaki stosunek do naszej marki mają klienci. Albo wspierają dział compliance w tworzeniu zasad zapewniających naszym rozwiązaniom to, że mogą działać zgodnie z prawem obowiązującym na tym czy innym rynku. Tak naprawdę niewiele już jest obszarów w firmie, w których AI nie znajduje zastosowania. Ludzie w coraz większym stopniu zajmują się nadzorowaniem modeli i wyciąganiem wniosków z ich pracy.
Macie w planach kolejne licencje i kierunki ekspansji. A będą też kolejne transfery w stylu Andrzeja Dudy?
Będą.
Polityków?
Ludzi będących autorytetami w różnych dziedzinach, którzy gotowi są uwierzyć w to, co robimy, i mogą wesprzeć nas marketingowo lub wizerunkowo. Szukamy ambasadorów na całym świecie.
A ty najwięcej czasu spędzasz w Polsce, Azji czy samolotach?
Niestety w ostatnim czasie głównie w podróżach i na spotkaniach biznesowych. Mówię „niestety”, ponieważ największą frajdę mam z wymyślania kolejnych produktów, ale z uwagi na obecny charakter biznesu mam na to coraz mniej czasu. Co nie znaczy, że tego już nie robię.
Masz 36 lat, ZEN.COM to twój drugi udany biznes. Będzie trzeci?
Będzie. Ale na razie nic więcej nie mogę zdradzić.
Sprzedasz ZEN.COM, aby zbudować kolejną firmę?
Nie. ZEN.COM to nie jest firma na sprzedaż. Nie rozwijamy jej dla pieniędzy. Chciałbym zbudować tym biznesem swoje dziedzictwo. Udowodnić, że Polak potrafi. Że nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy tworzyli globalne firmy technologiczne. To moja podstawowa motywacja. Mam nadzieję, że gdy za kilka lat ponownie udzielę wywiadu, będę mógł kogoś zainspirować swoją historią.
I wtedy przyjdzie czas na buddyjskie zen? Spokój, cisza, równowaga, spowolnienie?
Zen rezerwujemy dla klientów. Chcemy, aby korzystanie z usług finansowych było dla nich bezpieczne i bezstresowe. Ale na siebie mam inny pomysł. Kręci mnie sprawczość. Jestem tak skonstruowany, że nie wytrzymałbym w bezruchu. Życie potrafi zaskakiwać, ale na razie nie nastawiam się na przedwczesną emeryturę.
